Joaquín Amat Es consultor y formador, especializado en Estrategias de crecimiento, innovación y expansión internacional. Ha desarrollado una gran experiencia en proyectos empresariales de carácter internacional, así como en entornos multiculturales. Ha asesorado y participado en gran número de Proyectos de expansión empresarial, comercial e industrial en China, durante los últimos cinco años
1. Señor Amat, usted es experto en Estrategias de crecimiento, innovación y expansión internacional. Nos puede comentar ¿Cuáles son los motivos que justifican que una empresa emprenda la aventura internacional? La situación de la baja demanda en los países occidentales es el motivo fundamental para que una empresa busque formas nuevas de crecimiento, y sin duda la internacionalización es una de ellas, tanto si es una empresa con presencia y protagonismo en los mercados internacionales, como si su actividad internacional es testimonial. Entendemos que algunos de ellos pueden ser la diversificación de riesgos, capear crisis económicas internas, ganar competitividad… ¿Cuáles podrían ser otros motivos? Existen motivos de carácter estratégico que deberían hacer reflexionar a las empresas cuando se inmovilizan en sus proyectos de expansión internacional: - Expansión de la multiculturalidad de las organizaciones, como fuente de enriquecimiento en sí misma. - Desarrollo de nuevos modelos de negocio adaptado a nuevos mercados y distintos perfiles de clientes. - Entornos competitivos variados por países y regiones, en los que para hacerse un hueco, hay que recurrir a innovaciones estratégicas novedosas e irrumpir frente a distintos modelos y formas de competencia. Sólo con estos tres motivos, no conocidos hasta ahora, como fundamentales, las empresas ya habrán mejorado su Organización, desarrollado Innovaciones Estrategias, y mejorado su Competitividad. 2. ¿Nos puede indicar cuáles son las actuales formas y tendencias de una expansión internacional? Para conseguir buenos resultados en crecimiento internacional hay que focalizarse en mercados emergentes y en países en vías de desarrollo. Cada uno de estos mercados require vías específicas de entrada, y conviene valorar y medir la potencialidad de las alianzas. Las alianzas han demostrado ser uno de los mejores instrumentos utilizados para un activo y dinámico crecimiento internacional, siempre que el partner sea el adecuado y el objetivo perseguido quede cubierto por el acuerdo. Por supuesto, la urgencia e improvisación suelen ser malos consejeros y un medio seguro para fracasar. Tenga en cuenta que la mayor publicidad la cobran los fracasos, y en este sentido se habla muy poco de los éxitos. 3. Partiendo de la base que cada empresa y cada producto tiene su mercado potencial, ¿Puede decirnos cuáles son los países que ofrecen nuevas oportunidades para la exportación hoy en día? O, mejor dicho, dónde podemos buscar nuevos nichos de mercado? Tanto si la empresa importa o exporta, sin duda se está introduciendo en el mundo global, adaptando la Organización y posicionandola para el futuro. Dicho esto, y focalizandonos en los nuevos mercados con potencialidad de crecimiento. Sin presencia física y compromiso en los mercados locales las empresas puede cosechar resultados efímeros. No es ningún secreto la potencialidad de los países emergentes; todo el mundo lo conoce, por lo que, el grado de compromiso asumido por las empresas en estos mercados y la adaptación de los modelo de negocio al perfil del consumidor y sus condicionantes culturales, marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso. 4. ¿Existe la fórmula magistral para conseguir tener éxito en los mercados internacionales? Sin duda el primer condicionante clave, lo tiene en sí misma la propia empresa, que es la que debe tener una Organización adecuadamente preparada, verdadera voluntad y compromiso de los accionistas y directivos. Por otro lado las claves habría que buscarlas en que la empresa actúe en los mercados dónde quiera implantarse con un elevado grado de perspectiva de futuro, compromiso y adaptación.
La situación de la baja demanda en los países occidentales es el motivo fundamental para que una empresa busque formas nuevas de crecimiento, y sin duda la internacionalización es una de ellas, tanto si es una empresa con presencia y protagonismo en los mercados internacionales, como si su actividad internacional es testimonial. Entendemos que algunos de ellos pueden ser la diversificación de riesgos, capear crisis económicas internas, ganar competitividad… ¿Cuáles podrían ser otros motivos? Existen motivos de carácter estratégico que deberían hacer reflexionar a las empresas cuando se inmovilizan en sus proyectos de expansión internacional: - Expansión de la multiculturalidad de las organizaciones, como fuente de enriquecimiento en sí misma. - Desarrollo de nuevos modelos de negocio adaptado a nuevos mercados y distintos perfiles de clientes. - Entornos competitivos variados por países y regiones, en los que para hacerse un hueco, hay que recurrir a innovaciones estratégicas novedosas e irrumpir frente a distintos modelos y formas de competencia.
Sólo con estos tres motivos, no conocidos hasta ahora, como fundamentales, las empresas ya habrán mejorado su Organización, desarrollado Innovaciones Estrategias, y mejorado su Competitividad.
2. ¿Nos puede indicar cuáles son las actuales formas y tendencias de una expansión internacional? Para conseguir buenos resultados en crecimiento internacional hay que focalizarse en mercados emergentes y en países en vías de desarrollo. Cada uno de estos mercados require vías específicas de entrada, y conviene valorar y medir la potencialidad de las alianzas. Las alianzas han demostrado ser uno de los mejores instrumentos utilizados para un activo y dinámico crecimiento internacional, siempre que el partner sea el adecuado y el objetivo perseguido quede cubierto por el acuerdo. Por supuesto, la urgencia e improvisación suelen ser malos consejeros y un medio seguro para fracasar. Tenga en cuenta que la mayor publicidad la cobran los fracasos, y en este sentido se habla muy poco de los éxitos. 3. Partiendo de la base que cada empresa y cada producto tiene su mercado potencial, ¿Puede decirnos cuáles son los países que ofrecen nuevas oportunidades para la exportación hoy en día? O, mejor dicho, dónde podemos buscar nuevos nichos de mercado? Tanto si la empresa importa o exporta, sin duda se está introduciendo en el mundo global, adaptando la Organización y posicionandola para el futuro. Dicho esto, y focalizandonos en los nuevos mercados con potencialidad de crecimiento. Sin presencia física y compromiso en los mercados locales las empresas puede cosechar resultados efímeros. No es ningún secreto la potencialidad de los países emergentes; todo el mundo lo conoce, por lo que, el grado de compromiso asumido por las empresas en estos mercados y la adaptación de los modelo de negocio al perfil del consumidor y sus condicionantes culturales, marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso. 4. ¿Existe la fórmula magistral para conseguir tener éxito en los mercados internacionales?
Sin duda el primer condicionante clave, lo tiene en sí misma la propia empresa, que es la que debe tener una Organización adecuadamente preparada, verdadera voluntad y compromiso de los accionistas y directivos. Por otro lado las claves habría que buscarlas en que la empresa actúe en los mercados dónde quiera implantarse con un elevado grado de perspectiva de futuro, compromiso y adaptación.
5. ¿Cree usted que hoy en día las organizaciones están realmente preparadas para globalizarse? Sino lo están deberían estarlo, en la situación actual de la demanda en los mercados occidentales queda poco tiempo. El primer paso es verificar si la empresa dispone de “Ventajas competitivas” que pueda implementar en un mercado Global. A partir de ahí, para lograrlo no existe mejor fórmula que la voluntad del accionista y de la alta dirección para dotar a la Organización de un pefil internacional y optimizar sus recursos para estar adecuadamente preparados. El proceso tiene carácter estratégico, y como tal, no se improvisa. Y si deseamos acelerar el proceso no hay más remedio que contratar profesionales de probada experiencia, con un perfil internacional y así como expertos asesores para preparar la Organización a profundos cambios la cultura, para convertirse en global. 6. Escuchamos cada vez más que la está en alza la figura del interim manager. ¿Cree que es una figura adecuada para llevar a cabo una expansión internacional? Como herramienta de apoyo experto, focalizado y extraodinario es útil, y pero siempre será una buena solución efímera, que llevará a cabo acciones puntuales y eficaces,y consiguirá el éxito específico de la acción para la que se le contrató. Pero jamás podrá transformar, por si sólo, una Organización inmobilista en una Organización con perfil internacional. El proyecto de internacionalizar una organización y posicionarla en los mercados internacionales es un tren de largo recorrido, que forma parte de un Estrategia a medio y largo plazo.
7. Nos puede decir, desde el punto de vista del marketing internacional ¿cómo se prepara un proyecto de Internacionalización? Como habrá observado en el resto de la entrevista, estoy dando un alto valor a las capacidades de la Organización y su flexibilidad para generar nuevos modelos de negocio adaptandose a los distintos perfiles de consumidores en diferentes entornos multiculturales. Estas serán pues las bases para preparar un proyecto de internacionalización: - Estudio exhaustivo de los mercados potenciales, perfil del consumidor, modelos de negocio para llegar al consumidor potencial. - Entorno competitivo, es decir quién está en el mercado?, con que grado de satisfacción por parte del consumidor? , Que opina el consumidor de la actual oferta ?, Con que modelo de negocio opera?, cual es el marketing mix que utiliza?, como son recibidas las empresas internacionales en el país?, - Conqué ventajas competitivas diferernciadoras y apreciables por el cliente potencial podemos entrar en el mercado?, Que obstáculos se aprecian hacia nuestro producto? - Conqué formula empresarial es más conveniente entrar ? , conviene analizar potenciales alianzas locales o internacionales?, que alianzas y con que objetivo? Todo ello como podrá observar es muy básico, pero la mayoría que fracasos que he observado a lo largo de los años no habían realizado un análisis exhaustivo de Marketing Internacional, y no sólo en pymes, sino en grandes empresas. Y las empresas que lo hicieron, cuando aplicaron esta información ya se encontraba desfasada en el tiempo, ya que no tuvieron en cuenta que los países emergentes son mercados extremadamente dinámicos, y la información también los es. Lo que convierte la información, después de únicamente un plazo de dos años, en totalmente obsoleta. 8. La expansión internacional no carece de riesgos, para que funcione hay que ajustar elementos de la estrategia a las condiciones del mercado local. ¿Nos puede decir porque fallan las inversiones en el mercado exterior? ¿Quién tiene que decidirse a exportar y quién no? Imagino que se dan una serie de variables en una organización que hacen factible el poder expandirse internacionalmente.
Como habrá observado en el resto de la entrevista, estoy dando un alto valor a las capacidades de la Organización y su flexibilidad para generar nuevos modelos de negocio adaptandose a los distintos perfiles de consumidores en diferentes entornos multiculturales. Estas serán pues las bases para preparar un proyecto de internacionalización: - Estudio exhaustivo de los mercados potenciales, perfil del consumidor, modelos de negocio para llegar al consumidor potencial. - Entorno competitivo, es decir quién está en el mercado?, con que grado de satisfacción por parte del consumidor? , Que opina el consumidor de la actual oferta ?, Con que modelo de negocio opera?, cual es el marketing mix que utiliza?, como son recibidas las empresas internacionales en el país?, - Conqué ventajas competitivas diferernciadoras y apreciables por el cliente potencial podemos entrar en el mercado?, Que obstáculos se aprecian hacia nuestro producto? - Conqué formula empresarial es más conveniente entrar ? , conviene analizar potenciales alianzas locales o internacionales?, que alianzas y con que objetivo?
Todo ello como podrá observar es muy básico, pero la mayoría que fracasos que he observado a lo largo de los años no habían realizado un análisis exhaustivo de Marketing Internacional, y no sólo en pymes, sino en grandes empresas. Y las empresas que lo hicieron, cuando aplicaron esta información ya se encontraba desfasada en el tiempo, ya que no tuvieron en cuenta que los países emergentes son mercados extremadamente dinámicos, y la información también los es. Lo que convierte la información, después de únicamente un plazo de dos años, en totalmente obsoleta.
La respuesta global sería contestar afirmativamente a las siguientes preguntas:
. Tiene la empresa ventajas competitivas diferenciales en su segmento o nicho de mercado? - Las ha sabido mantener y mejorar en el tiempo ? - Posee una Organización ágil y flexible ? - Tiene un equipo de gestión motivado e ilusionado por nuevos retos?
Sí las respuestas son afirmativas, no espere ni un día más. Si no lo son ya sabe que debe corregir , ya que de otro modo las dificultades, que ya tiene, al expandirse internacionalmente se multiplicaran.
9. ¿Las alianzas ayudan en la expansión? ¿Son aconsejables?
No sólo las alianzas, sino las fusiones y adquisiciones también hay que considerarlas. Sí el socio es el adecuado, los objetivos son comunes y la aportación real a la alianza de cada uno de los socios es la pactada y consensuada, las alianzas cumplen el objetivo para el que se crean, que es el de facilitar el acceso a mercados que sin la alianza resultaría extremadamente difícil y complejo.
Siempre hay que explorar y analizar la opción de alianzas sea cual sea el grado de compromiso que implique.
10. Por último, usted conoce en profundidad el mercado chino. Nos puede decir a modo de decálogo, los puntos importantes si se quiere entrar en ese mercado?
Sería interminable, pero intentaré ser breve y señalar únicamente los imprescindibles, que no son pocos:
- No dar nada por sentado en China. - Trabajar con los mejores profesionales, tanto expatriados como locales. - Convertir el inglés en la lengua corporativa. - No contratar un solo mando intermedio o responsable, aunque sea de mantenimiento, que no hable un buen inglés. - Cumpla rigurosamente con la legislación local. - No confíe en las opiniones verbales de asesores y consultores en cuestiones legales, fiscales, contables, laborales y especialmente medioambientales. Toda la información se puede obtener en inglés, por lo que asumala directamente. - Implique a toda su Organización en el proyecto China
- No menosprecie a la competencia local, aunque posea un nivel técnico y cualidades substancialmente inferiores a las suyas. - Sea consciente que China es el mayor mercado mundial y el más dificil, por lo que deberá competir con los mejores. Si todavía no los ha visto, ya apareceran cuando menos se espere. - Innove constantemente, y convierta en obsoleto su modelo negocio y producto cada año.
Y recuerde que, en China todos los dias debe aprender algo nuevo para mantener viva la empresa, y jamás olvide que el gobierno le tiene bajo permanente vigilancia y control.